Présentation du livreVendre et capturer de la valeur, écrit par Jean-Claude Larréché et publié aux éditions Dunod, est un ouvrage de référence pour les professionnels de la vente, du marketing et de la stratégie. Ce livre explore les mécanismes essentiels qui permettent non seulement de conclure une vente, mais aussi — et surtout — de capturer un maximum de valeur dans chaque échange commercial. Larréché, professeur émérite à l’INSEAD et expert mondial en stratégie marketing, révèle dans cet ouvrage les leviers qui transforment une simple transaction en véritable avantage stratégique. À travers des concepts puissants, des modèles éprouvés et des exemples concrets, il montre comment les entreprises les plus performantes optimisent leur proposition de valeur, renforcent la satisfaction client et augmentent leur rentabilité. Résumé détailléIntroduction – La vente comme moteur stratégiqueLe livre débute sur une idée forte : la vente n’est pas une simple fonction opérationnelle, mais un moteur stratégique de croissance. L’auteur insiste sur la nécessité de comprendre la valeur sous toutes ses dimensions — économique, émotionnelle, relationnelle et sociale — pour mieux la communiquer et la capter. Chapitre 1 – Comprendre la valeur perçueCe chapitre explore les différences fondamentales entre la valeur réelle, la valeur perçue et la valeur capturée. Larréché explique comment les entreprises peuvent influencer la perception de la valeur grâce à une communication efficace, un positionnement fort et une compréhension profonde des attentes des clients. Chapitre 2 – Construire une offre de valeur irrésistibleL’auteur présente un modèle structuré pour élaborer une proposition de valeur cohérente et attractive. Il montre comment identifier les bénéfices clés, différencier l’offre et rendre la valeur évidente aux yeux du client. Ce chapitre constitue un guide complet pour structurer un argumentaire de vente puissant. |
Chapitre 3 – La psychologie de la valeur
Larréché détaille ici les mécanismes psychologiques qui influencent les décisions d’achat : biais cognitifs, ancrage, aversion au risque, heuristiques, émotions… Il explique comment les meilleurs vendeurs utilisent ces leviers pour guider le client vers une décision alignée avec ses besoins et sa perception de la valeur.
Chapitre 4 – Capturer la valeur dans la négociation
Ce chapitre s’adresse à tous ceux qui souhaitent devenir de meilleurs négociateurs. L’auteur révèle des stratégies avancées pour défendre les prix, résister aux concessions inutiles, renforcer la légitimité de son offre et maximiser les marges tout en maintenant une relation de confiance avec le client.
Chapitre 5 – Redevabilité, satisfaction et fidélité
Larréché démontre qu’une vente réussie est celle qui génère un cycle vertueux : satisfaction → fidélité → recommandation → nouvelles opportunités. Capturer de la valeur ne consiste pas seulement à vendre plus cher, mais à créer davantage d’impact chez le client, ce qui renforce la valeur globale perçue de l’entreprise.
Chapitre 6 – Les champions de la valeur
À travers des études de cas tirées des plus grandes entreprises internationales, l’auteur montre comment certaines organisations ont réinventé leur approche de la vente et de la création de valeur. Ce dernier chapitre propose une vision inspirante et pragmatique pour aligner l’ensemble de l’entreprise sur une stratégie orientée valeur.
Points clés / Idées principales
- La valeur est un concept stratégique : elle doit guider toute l’organisation.
- La perception du client est plus importante que la réalité technique du produit.
- Une proposition de valeur forte augmente les marges et la satisfaction.
- La psychologie joue un rôle central dans la vente.
- La fidélité client permet de capturer de la valeur sur le long terme.
À qui s’adresse ce livre ?
Ce livre est idéal pour :
- les commerciaux, managers et directeurs des ventes ;
- les entrepreneurs et consultants ;
- les étudiants en marketing, business et stratégie ;
- les dirigeants cherchant à améliorer la performance commerciale ;
- toute personne souhaitant mieux comprendre la création et la capture de valeur.
Comment ce livre peut aider le lecteur ?
Cet ouvrage aide le lecteur à repenser la vente comme un levier stratégique, à renforcer ses compétences en négociation et à mieux comprendre les attentes des clients. Il fournit des outils pratiques et immédiatement applicables pour améliorer la performance commerciale, défendre ses prix et construire des relations durables basées sur une valeur réelle.
Fiche récapitulative du livre
| Élément | Détail |
|---|---|
| Titre | Vendre et capturer de la valeur |
| Auteur | Jean-Claude Larréché |
| Éditeur | Dunod |
| Année de publication | 2021 |
| Nombre de pages | Environ 300 pages |
| Langue | Français |
| Niveau | Intermédiaire à avancé |
| Catégorie / Thème | Marketing, Vente, Stratégie commerciale, Création de valeur |
| ISBN | Non précisé |
| Type de fichier | EPUB |
| Taille du fichier | Non précisée |
