Résumé détaillé

1. Ne jamais diviser la poire en deux

Chris Voss explique pourquoi les compromis traditionnels ne mènent pas toujours à des solutions gagnantes. Il démontre comment chercher des solutions créatives où chaque partie obtient ce qu’elle veut vraiment.

2. L’importance de l’écoute active

• Utiliser le silence à votre avantage
• Répéter les derniers mots de l’autre personne pour encourager la poursuite du dialogue
• Pratiquer le “mirroring” et l’empathie tactique

3. Le pouvoir des questions calibrées

Les questions ouvertes comme « Comment puis-je faire cela ? » incitent l’autre à proposer des solutions sans se sentir attaqué.

4. Créer de la confiance grâce à l’étiquette

Labelliser les émotions de l’autre (« Il semble que vous soyez frustré… ») désamorce les tensions et montre que vous comprenez leur point de vue.

5. Le mot magique : « Non »

1. Ne craignez pas les refus – ils peuvent être un point de départ stratégique
2. Obtenir un « Non » aide souvent à clarifier les véritables intentions

6. Le principe du « Fair »

Les gens réagissent fortement à l’idée d’être traités de manière juste. Utilisez cette notion à bon escient pour avancer dans les négociations.

7. Faire des offres précises

Les offres en nombres impairs semblent plus crédibles. Ajouter un élément non monétaire peut également être perçu comme un geste fort.

Conclusion

“Ne Coupez Jamais la Poire en Deux” est bien plus qu’un simple manuel de négociation. Il s’appuie sur l’expérience concrète d’un négociateur du FBI pour offrir des conseils applicables dans la vie quotidienne, professionnelle et personnelle. Il enseigne que la clé d’une bonne négociation n’est pas de faire des compromis, mais de comprendre profondément les besoins de l’autre pour mieux orienter le dialogue.

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