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Introduction :

Négociateur : cette fonction n’apparaît peut-être pas dans le descriptif de votre poste. Pourtant, négocier occupe sans doute une grande partie de votre temps de travail.

Considérez les scénarios suivants :

• Un client important vient de vous appeler: il menace de résilier son contrat et de passer à la concurrence si vous ne baissez pas de 10% vos tarifs, • Vous êtes sur le point de réaliser la cession d’une filiale de votre groupe. Au dernier moment, l’acheteur vous annonce qu’il baisse son offre initiale.

• Votre fournisseur vous informe qu’en raison de complications imprévues, les coûts de fabrication seront majorés de 10 %. Votre budget n’est pas en mesure d’absorber ce surcoût.

• Un de vos managers les plus performants vient de poser sa démission; il part chez un concurrent. Vous voudriez le convaincre de rester,

• Un nouveau projet vient de tomber et requiert votre attention immédiate. Vous croulez déjà sous les dossiers urgents. Vous devez obtenir une repriorisation de tous les dossiers ou vous ne vous en sortirez pas.

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